Empresas de dispositivos médicos vendem produtos para cirurgiões em salas de cirurgia, afirma insider

Um ex-diretor de marketing de empresas de dispositivos médicos disse que os representantes da empresa visitam os centros cirúrgicos ostensivamente para fornecer suporte técnico aos cirurgiões, mas com o objetivo principal de vender mais produtos.

Guy Towart trabalha na indústria há mais de 25 anos e diz que essas campanhas de marketing ajudaram a aumentar o custo da cirurgia.

“Quando eu trabalhava como gerente de marketing para duas empresas diferentes, iniciei uma campanha interna de marketing chamada ‘Você quer batatas fritas com isso? ‘”, disse Towart às 7h30.

“O objetivo dessa campanha foi capacitar os representantes.

“Se o cirurgião precisar de um substituto de enxerto ósseo, queremos atualizá-lo e vender nosso caro substituto de enxerto ósseo, além do dispendioso dispositivo médico.

“Se o representante conseguir que o cirurgião adquira o hábito de usar este produto em vez do osso do paciente, acabamos de adicionar US$ 2.000 aos US$ 10.000 para a substituição do quadril.”

As seguradoras privadas de saúde dizem que os custos crescentes estão pressionando as seguradoras a aumentar os prêmios.

A Dra. Rachel David diz que os dispositivos médicos aumentam o custo da cirurgia.(ABC News: Shaun Kingma)

“Existem representantes de vendas em procedimentos cirúrgicos de rotina o tempo todo em todo o país, e a principal função dessas pessoas é vender mais dispositivos médicos”, disse a Dra. Rachel David, CEO da Private Healthcare Australia (PHAs).

Mas o principal grupo de fabricantes de dispositivos diz que isso é “uma mentira descarada”.

“Certamente na sala de cirurgia não há venda, não há marketing”, disse Ian Burgess, da Associação de Tecnologia Médica da Austrália (MTAA).

“Os técnicos no teatro fornecem apenas suporte técnico.”

Towart, que deixou o setor em 2019 e agora trabalha como consultor da PHA, diz que isso não é totalmente correto.

“Vender dispositivos é um jogo de relacionamento, então a melhor maneira de construir um relacionamento com um cirurgião é apoiá-lo participando de todos os seus casos, não importa o quão técnico seja”, disse ele.

“O que as empresas fizeram foi combinar o técnico com o vendedor… e não são julgadas por suas habilidades técnicas, mas por seus números de vendas.”

“Incentivos em dinheiro e férias para vendedores”

Towart disse que os fornecedores receberam “incentivos que vão desde um prêmio em dinheiro até férias e produtos eletrônicos de última geração”, com bônus de “mais de US$ 150.000”.

O Royal Australasian College of Surgeons (RACS) diz que não acredita que tais práticas sejam generalizadas.

“Eu consideraria isso a exceção e não a regra – na minha experiência certamente não é a norma”, disse o presidente do RACS, professor Mark Frydenberg.

“A maioria dos representantes viria no início, quando as pessoas estão realmente aprendendo sobre um novo dispositivo ou uma nova prótese ou algo novo, mas não seria normal que eles viessem necessariamente para lá. [for] cada caso, uma vez que todos estejam familiarizados com a tecnologia.”

Mas a organização que representa as enfermeiras operacionais diz em sua experiência que nem sempre é tão claro.

“Depende da especialidade”, disse Rebecca East, que dirige o Colégio Australiano de Enfermeiras Perioperatórias (ACORN).

“Particularmente em nível regional, temos representantes regulares que passam pelas salas de cirurgia que eu certamente visito… porque o cirurgião tem um relacionamento com o representante e a empresa.”

Ela disse que as enfermeiras sempre protegeriam o paciente, mas acrescentou que ouviu falar de casos raros em que os representantes passaram dos limites.

“Conheço colegas que tiveram problemas com a venda de produtos no teatro”, disse ela.

Uma foto genérica de um cirurgião.
O Royal Australasian College of Surgeons diz que não acredita que essas práticas sejam generalizadas.(ABC News: Brendan Esposito)

Chamada para inquérito

Michael Roff, CEO da Australian Private Hospitals Association, disse que a presença de pessoal de fabricantes de dispositivos no teatro é determinada pelo tipo e complexidade da cirurgia.

“O papel deles é apenas observar e aconselhar sobre o dispositivo”, disse ele.

“Caso seja necessária a presença de um técnico da empresa do aparelho, geralmente há apenas um técnico presente na própria sala do teatro por caso.”

O Sr. Towart diz que essa não foi sua experiência.

“Na verdade, já estive em um caso em que havia até cinco representantes de cinco empresas diferentes na sala de cirurgia”, disse ele.

“Também não era incomum que o representante fosse acompanhado por seu gerente de marketing ou gerente de vendas.”

A PHA diz que está claro que essas táticas ajudaram a aumentar os custos hospitalares.

“Cirurgia de dor nas costas, por exemplo, apenas durante o período da pandemia, o custo para os fundos de saúde aumentou em US$ 1.330”, disse o Dr. David.

“A única explicação possível é que as vendas desses itens foram empurradas para este processo durante este período.”

Ian Burgess, do MTAA, nega isso e diz que o verdadeiro problema é o lucro excessivo das seguradoras privadas.

“É tudo parte de uma campanha de difamação, desviando a atenção dos lucros das seguradoras, tentando culpar os dispositivos médicos e obter mais cortes nos dispositivos médicos”, disse Burgess.

Ele pediu uma investigação do governo federal sobre o que o MTAA descreve como salários e benefícios dos executivos do Medicare.

“É uma resposta ao fato de que eles estão atacando não apenas a indústria de tecnologia médica, mas também o resto do nosso sistema de saúde privado”, disse Burgess.

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